陈金海：情怀在“小镇”

    人物名片 陈金海 浙江弘睿建筑设计有限公司 董事长

    初识陈金海是半年前，那时候他作为一家线上模特公司的投资人接受了记者的采访，个子不算高，但说话很有水平。都说会讲话的人，文笔一定也不差，果不其然，他做过内刊编辑，写过房产专业杂志的专栏，甚至出版过书籍——《房地产全案全程策划暨定位决策》，业内赞誉很高。可以说，陈金海的工作和创业，都是在跟房子打交道，生在建筑之乡东阳，大学主修建筑，因为买不起房子离开设计院，兜兜转转，最后还是做了房地产策划人、规划设计师和浙江大学MBA兼职教授。目前，他对一个个小镇项目很是着迷，并提出了“营销前置，先策划后规划”的理念。

     为了买房去卖水 练就一身营销技能

    作为地产领域诸多理论的先行者，免不了要在各种场合分享自己的创业经历，这时候，陈金海总要“不合时宜”地提起自己卖水的经历，他说，房地产和饮用瓶装水这两个领域看似毫无关系，却让他真正懂得了营销的含义。

    1997年，陈金海率先感受到了房价给年轻人带来的压力，单位福利分房时代结束了，他买不起房子。

    迫于无奈，陈金海离开工作了两年的国有设计研究院，进入农夫山泉股份有限公司，一开始是做企业内刊，很快，就转为企划部长、大区经理，正式开启“卖水”旅程。“卖水”的第一站是成都，说是“拓荒者”，但其实就是啃别人都啃不动的“硬骨头”，今天，陈金海回忆起来，还是挺佩服当时的自己，破釜沉舟，就此一搏。

    今天，不用说，我们也会主动承认农夫山泉在行业内的江湖地位，但是放在20年前，在其他几个大的饮用水品牌面前，它还只是一个初创型品牌，质量不差，价格很贵。

    那时候，市场推广的主要方式就是搞定大的一级经销商，经销商会帮你搞定二级、三级甚至更小的经销商，但是考虑到农夫山泉并不高的知名度，陈金海决定从两头出发，先从最小的便利店做起。

    真正甩开膀子干才知道，成都市场确实不好做，矿泉水又重，只能一人推着一辆自行车，跟便利店的老板宣传自己的水。陈金海这么解释自己的做法：“你去跟大的经销商谈，他们肯定不会理睬你，但是如果便利店在卖的过程中觉得水不错，他就会向上一级经销商要货，这个渠道就打通了。”

    陈金海果然赢了，短短两个月，成都市场被拿下，他又先后被派往重庆、广东等地，从事市场拓展等工作，练就了一身营销的本事。