浙江话剧团王文龙北京抖干货：儿童剧的经营之道

　　在纪念中国话剧诞辰110周年之际，中国儿童艺术剧院、中国儿童戏剧研究会主办的“2017国际儿童戏剧合作与发展论坛”8月18日在京举行。来自世界各地的业界精英齐聚北京，探讨儿童戏剧的发展趋势与自由表现。浙江话剧团董事长、总经理王文龙有关“浙江话剧团儿童剧的经营之道”主题发言，引人关注。

　　精品力作，剧院团经营营销的核心竞争力

　　翻开浙江话剧团儿童剧的剧目库，一类是根据世界名著改编，一类是根据中国优秀传统文化改编，还有现代原创儿童剧。

　　世界童话名著改编的儿童剧，仰仗其悠久绵长和浓厚的文学成果积淀，与图书、影视的广泛传播，有着更好的市场号召力，对家长和小观众有着更强的吸引力，在对一个新创作的作品一无所知的情况下，世界名著改编的儿童剧更容易让少年儿童和家长走进剧场。在浙江话剧团儿童剧的经典剧目库中，有不少剧目就是根据世界童话名著改编的。

　　比如参加第七届中国儿童戏剧节的儿童音乐剧《皇帝的新衣》，获得2016年国家艺术基金资助，已演出70余场。《奥芝国历险记》改编自《绿野仙踪》，获得中国第八届文华新剧目特别奖，已演出1024场。《白雪公主》改编自格林童话，获全国儿童剧优秀剧目展演优秀演出奖，已演出1296场。《阿拉丁和神灯》改编自《一千零一夜》，获浙江省第七届戏剧节新剧目大奖，已演出1861场。

　　2014年，习近平总书记在文艺工作座谈会上发表重要讲话之后，浙话儿童剧的作品定位更加注重弘扬中国优秀传统文化精神，创作了不少有影响的作品，从舞台剧《孔子》到肢体创意剧《花木兰》，从《河伯传奇》到《青青小戏班》，吸引了大小观众，还走出国门，得到国外观众的认可。至于成人剧版《孔子》和儿童剧版的《孔子》，演出场次已达400余场。

　　所不同的是，肢体创意剧《花木兰》则采用了西方的肢体创意剧创作手法，并巧妙融合传统戏曲的武术身段，中西文化相融的手法赋予了花木兰全新的时代内涵，用一个台阶，几块白布，九个演员，独具匠心的创意，简单写意的布景，创新演绎一个不一样的木兰替父从军的感人故事。这部剧于2015年7月首演，获“2016快乐暑假•百场精品儿童剧展演奉献奖”、第六届中国儿童戏剧节优秀展演剧目奖，今年11月将赴德国、比利时等国家演出。

　　而《河伯传奇》《青青小戏班》是该团今年新创剧目。《河伯传奇》以中国古代《山海经》中的精怪为原型，把“西门豹治水”的民间故事作为背景，以跌宕起伏的情节构架、奇幻神话的故事风格，向孩子传达了中国传统儒家“士不可以不弘毅”的思想和勇敢坚强、积极向上的精神。

　　《青青小戏班》以一个小戏班的形式串起了四个经典又富有哲理的古代传统小故事，生动有趣地为小朋友们讲述了中华民族传统美德：忠孝和勇敢、诚信和道义、勤劳和节俭、仁德与爱心的故事。该剧舞台布景简单实用，别具特色，各个故事之间衔接巧妙，创意独特；六位演员又是唱又是演，还要现场演奏乐器，舞台效果非常强烈。

　　王文龙坦言，今天在全球化的文化多元时代，要想赢得观众，必须要有明确的作品定位和高品质的好作品。

　　目标定位，决定着剧院团的市场竞争方向

　　“稳固公益性演出市场，拓展商业性演出市场。”王文龙说，立足儿童剧，发展话剧，涉足综艺演出，立足浙话艺术剧院（剧场），辐射浙江，链接长三角珠三角、进军北京、上海等中心城市，是浙江话剧团的市场经营思路。

　　浙话儿童剧演出坚持公益演出与商业演出相结合，公益性演出主要有：一是承办浙江省“雏鹰计划万里行”优秀儿童剧送戏演出活动，二是积极参加高雅艺术进校园活动和送戏下乡镇活动。

　　在稳定公益性演出市场的基础上，积极拓展儿童剧商演市场。比如近几年不断探索“送戏进校园商演”模式，取得了新进展。演出剧目从最初的人偶剧《老猪和小猪》外，又增加了儿童剧《故事书的故事》《安全第一课》《阿拉丁和神灯》《琪琪的红舞鞋》等。演出市场从杭州的各小学、幼儿园逐渐扩大至全省各地市。2015年又将浙江儿童剧演出新模式扩展到了上海。他们还策划运作精品儿童剧全国商演，不断到福州、泉州、深圳、武汉等地商演，特别是在五一、六一等节假日，演出订单就要看是哪位营销人员的手快、哪个承接商的价高了，因为演出人员分身无术。

　　该剧团还以浙话艺术剧院为基地探索儿童剧驻场演出，坚持周末儿童剧市场。今年借纪念中国话剧诞辰110周年推出浙江儿童戏剧节，5月1日至6月10日，上演了4部浙话优秀儿童剧和3部外请优秀剧目。

　　营销机制，院团艺术生产运行动力的关键

　　通过建立目标责任制和考核淘汰机制，浙江话剧团的市场运营范围逐步打开。

　　王文龙说，浙江话剧团对市场营销部和浙话艺术剧院（剧场）实行经营目标责任制。年初，董事会把年度目标任务进行细化、量化，制定目标考核标准，与市场营销部、浙话艺术剧院负责人签订目标管理责任书，市场营销部、浙话艺术剧院的负责人再和部门职工签订目标责任书，层层分解，既确保责任落实到人，又注意发挥集体的力量。营销人员完成年度基本目标，取得单位职工的平均收入，超过基本目标部分，按10%~30%的业绩提成，有效调动了营销人员的积极性。2017年，3位营销人员的年度商演目标责任是每人90万元，整个营销部的商演目标责任是400万元。

　　作品定位，市场定位，营销机制，最终要通过演出业绩来实现经营效益。浙话的演出场次，从2009年的450场，上升到2016年的771场，演出收入从2009年的312万元，上升到2016年的1300余万元；职工的平均收入，从2009年的7.8万元，上升到2016年的14万元。

　　【浙江新闻+】

　　浙江话剧团和新中国同龄，成立于1949年12月26日，是浙江省历史最悠久的院团之一，共创作演出话剧100多部。1988年创建了浙江儿童艺术剧团，创作排演了40多部儿童剧，被评为浙江省热爱儿童先进集体、浙江省模范集体、全国文化工作先进集体。