券商经纪转型观察： 寒冬来临，经纪人地位悄然反转

    随着营业收入和净利润同比的大幅下滑，2016年是券商经纪业务的寒冬已经成为不争的事实。

    尽管券商行业提出去“经纪业务”依赖的口号已经数年，但经纪业务在各家证券公司收入中的占比仍然无法撼动。因此，今年以来各家券商无论是主动还是被迫，纷纷开始在经纪业务转型上发力。

    值得注意的是，此前券商小周期中最容易受到影响的经纪人岗位，却藉由券商经纪业务“轻型化”创新实现了地位反转。

     经纪业务“寒冬”

    看天吃饭，券商一直是周期性较为明显的行业。

    比如，经历了2015年上半年的股市行情，券商在2015年上半年就已经超过了之前年份全年的收入和利润，尽管下半年遭遇股市异常波动，但全行业尤其是在经纪业务方面依旧获利颇丰。

    但无法避免的是，寒风还是吹向了下一年，2016年伊始的剧烈波动行情正式宣告券商行业盈利蜜月期的告终，行业的小周期来临了。

    根据记者不完全统计，截至第三季度24家披露相关数据的上市券商（华安证券未披露相关数据）中经纪业务净收入为540亿元，而2015年同期这一数字是1350亿元，规模锐减高达60%。

    太平洋证券证券行业分析师孙立金在12月8日也对记者表示：“今年A股的行情对券商经纪业务的影响还是比较明显的，因为市场的成交量下降比较厉害，经纪业务的主要盈利模式是基于交易量和佣金率进行收费，所以交易量的下降会直接影响业务的发展，这是一个线性的关系。”

    而中信证券一位不愿透露姓名的金融行业分析师同样指出：“行情不好就相当于‘天灾’一样，市场空间一下子就小了，像这种情况券商是没办法去完全对冲的。”

    不过该人士也分析道，券商可以通过一些方式缓解经纪业务断崖式的下跌：“从小的方面看，确实有一些细节的方法去缓解。除了开源，还能选择节流缩减成本，比如通过互联网的方式开展业务，降低渠道成本。另外，也可以开通一些增值服务，比如客户不买股票了，我们可以提供给他多元的资产配置。通过增值服务一方面能够留住客户，另一方面开展延伸业务。这些方法都是比较常用和有效的。”

    事实上，对于经纪业务的下滑，券商也并没有回到以往“看天吃饭”的状态。从年初开始，各家券商纷纷行动起来。

    首先，行业忍受住了改革过程中的阵痛。经纪业务滑坡受影响最大的当数国内126家券商共计数十万名基层营业部职员。

    今年中段，经纪业务排名业内第三的华泰证券推出的新考核方案，被业内人士评价为“证券经纪业务史上最复杂、最残酷的一份考核方案”，方案一经推出便引来了轩然大波。

    “历史总是相似的，此前好几轮熊市，证券公司都是利用这种手段来裁员降低展业成本。券商营业部的经纪人员和工作人员成为券商小周期最先受影响的群体。华泰证券的此番做法也是行业一贯的做法。”方正证券一位地方营业部负责人对记者表示。

    券商要摆脱对传统经纪通道业务的依赖度，提升其他业务的盈利能力，这样的转型方向在业内已被提出十余年，鲜有明显进展。如今，未来去通道业务的大方向，叠加往互联网和移动终端侧重等多重因素，错综复杂的行业矛盾正浮出水面。

     经纪人的转型

    阵痛过去，券商经纪业务开始了创新，经纪人的地位也悄然发生了反转。

    在传统证券行业中，经纪人向来是被边缘化的从业人员。无论从薪酬福利上，还是培训体系上，与行业内其他业务链条的从业人员均难以同日而语。

    因此行业寒冬之时，券商自断臂膀的很大一部分来源即是经纪人。但今年以来，券商行业小周期叠加经纪业务创新却为经纪人创造了不一样的局面，这背后的原因是C端投资者对专业服务的需求依然大。

    有些例子可以说明这种创新带来的反转。记者了解到，近日九州证券以及第一创业证券发布的最新经纪业务战略中，提升经纪人待遇以及晋升空间成为了重点。

    首先是薪酬激励，九州证券经纪宝产品负责人钟原介绍：“九州证券目前推出了万1.5覆盖到成本，之上全部归经纪人的模式”。而这一模式也被认为既是对经纪人大幅度的让利，更是在某种程度上几乎“砍掉”了经纪业务收入来源。

    无独有偶，第一创业也在本周宣布从三方面对证券经纪人进行了薪酬机制的保障：首先是采用“万1.5业绩线以上100%提成”的激励薪酬模式；其次是“日清日结”公开化透明化经纪人薪酬，从证券经纪人最关心的薪酬问题入手建立互信关系；其三是为证券经纪人提供24小时在线的线上服务工具和培训系统，以提升经纪人专业服务水平。

    除了薪酬体系发生大幅变化之外，九州证券更是提出了要拓宽经纪人未来的职业空间。

    “从经纪人晋升为投资顾问，是很多证券经纪人的职业晋升路径，但由于经纪人分布的广泛性和物理网点管理的宽松性，经纪人与证券公司之间黏性较低，且部分证券公司无法为经纪人提供专业能力培训，这条职业晋升路径往往并不顺畅。”

    记者了解到，九州证券在其新经纪业务战略中将鼓励优秀经纪人通过提升专业能力，晋升为投资顾问，或公司其他岗位的正式员工。

    “投资顾问可以带领团队，实行独立成本核算。每一个小团队都有机会成为营业网点的后备力量，待满足条件，便可开设营业部，”钟原进一步解释道，“与现有的管理路线平行，九州证券也会为经纪人提供基于专业路线的晋升通道。未来，对于具备出色投资能力且致力于往私募方向发展的投资顾问，九州证券也可以在其离职后为其成立私募基金给予支持，提供涵盖交易、外包在内的全生命周期服务。”

    对于目前经纪人定位的反转，前述方正证券人士则分析道：“目前移动互联网普及，券商的营业部线上化的趋势非常明显，在APP端能够实现几乎所有之前线下网点的功能，而原来线下的成本却没了，这也是为什么一些券商可以让利于经纪人。另外一方面，经纪业务低迷的时候，各家更需要以服务取胜，经纪人地位反转的核心正是各家公司越发重视客户服务。”

    据《21世纪经济报道》