技术牛人回国创业遇难题 产品很牛 可销售渠道在哪儿？

 18创富导师史楠为高宏冰现场把脉

如果选择了创业，那一定是为梦想而战；创业路上充满荆棘，而聚在一起创业氛围，是坚持下去的信心所在。

杭州这座城市，不仅有美丽的西湖，如今更吸引着来自全国甚至全球的创业者汇集在一起，活力无限、激情四射、创新融合……这些已成为杭州浓厚的创业氛围的标签，也正因为如此，杭州的创业故事一个比一个精彩。

高宏冰博士，英特尔CPU架构师，2013年底从美国来到杭州，成立杭州冰特科技有限公司，入选浙江省“千人计划”。“从我的专业来看，英特尔CPU架构师已经是最好的职位了，在英特尔我们的团队一直是公司的核心。不过，我还是想回国创业，之所以选择杭州是因为这里的创业氛围和自然环境都很棒。我们研发的产品之前在美国和中国都没有，技术不是问题，现在困扰我的是销售渠道。”高宏冰博士，坐在记者对面的这个很牛的英特尔CPU架构师，现在遇到了一个令所有工科生都烦恼的问题：如何走出去，和人打交道，做销售。

冰特科技的创业项目属于代表未来计算机发展方向的桌面云产品。该项目的核心技术是自主研发的处于国际领先技术水平的高性能虚拟机技术。冰特科技推出了独创的弹性桌面云解决方案。结合虚拟机技术带来的安全性和维护性优势，该方案能够覆盖传统PC到新兴桌面云的所有客户需求，同时大幅度的降低硬件成本和能耗。弹性桌面云解决方案的第一个产品是多路PC。“我们的产品简单表述就是，一个主机可以支持四台显示器的运行，每台显示器独立进行高性能运行，在节省硬件成本和能耗的前提下，价格比同类品牌机便宜。”高宏冰博士一边是对产品性能很有信心，一边却在为销售发愁，“在国外学习、工作待了好几年，对国内市场缺乏了解，人脉也少。一个好产品，没人知道是个大问题。”

史楠，杭州众鑫科技有限公司总经理，2006年成立公司，2013年全年销售收入已达3亿元，是文三街IT产品供应商的领头羊之一，2014年做客“18创富·青年创业指导名师团”（详见2014年3月11日13版）。作为有着丰富经验的电脑销售专家，商报18创富特地邀请史楠来到冰特公司，为高宏冰的产品来“把把脉”。

两位电脑专家碰在一起，很快就研究起了产品，从产品性能、原理，到杭州市场电脑市场的现状，再到行业的发展，史楠和高宏冰相见甚欢，史楠希望高宏冰有机会去自己位于文三街的公司坐坐，而未来两人合作的空间也有无限可能。

作为导师的史楠也给了技术牛人高宏冰以下建议：

1.这是一个很牛的技术，也是一个不错的产品，但是缺少经典案例。我们在做销售时，往往要向客户要传达“这是一个优秀产品”的概念，这个概念要如何表述？那就需要通过产品使用的经典案例来支撑，你要为自己的产品做一些策划，让客户通俗易懂的通过案例了解你的产品。

2.从与高博士的交流中可以知道，这种产品的应用领域很广，市场大，但对新产品来说也有些问题。看似简单的电脑销售，其实是有很多细分市场的，比如有的电脑是专门针对游戏网吧的，有的电脑是针对设计公司的，有的电脑是针对医院的……冰特要做的事情就是，先对某一个细分市场“进攻”，等有了口碑后，才去涉及其他细分市场。

3.现在很多电脑硬件市场的客户都不差钱，建议不要把自己框在 “比品牌电脑价格便宜”的定位上，便宜是一件好事情，但现在的市场不一定便宜就有客户。可以考虑定位“同样价格的高性能电脑”的概念，或者对市场再进行深入研究，千万不要打价格战。

4.从与高博士的交流中，可以了解到他对目前国内市场的不熟悉，建议他招一个在电脑销售行业有丰富经验的人，帮助他迅速了解这个市场，这也是打开产品销售渠道的一条捷径，同时也能帮助公司确定产品研发的方向。