网红变现VS高额入场费 要多挖掘“腰部网红”的价值

电商直播或将成为一种新型导购模式

2016年上半年，几乎所有人都在谈论网红和直播。网红通过直播形式为产品销售带来了新的增长，同时也反映出人们的消费习惯正越来越注重引导式的购物体验。那么，传统电商该如何借此机会脱颖而出？近日，在浙江智谷产业园，来自杭州梦舍网络科技有限公司的CEO舒之彬与众多电商一起，探讨了电商直播带来的营销新模式。

据不完全统计，目前直播平台的用户已高达2亿人，大型直播平台每日高峰时段同时在线人数可以接近400万之多。尤其是在二三线城市，直播的普及率由于当地缺乏其他的消费娱乐而飙高。与此同时，越来越多的电商发现，以往“直通车”和“钻展”等营销方式吸引客户的效率已大大降低，获取用户的成本在不断上涨，如何寻找流量入口成为一个新的瓶颈。梦舍CEO舒之彬认为，“电商+直播”将成为一个重要的突破口。

“秀场直播、游戏直播等依赖于消费者打赏的泛娱乐类直播平台，他们的直播形式对于用户来说，更像是一个没有回报的消费行为。而淘宝、微博、蘑菇街等带有电商或者社交属性的大流量平台，将使直播本身的工具属性变得更加有意思。”舒之彬指出，电商直播更像是一个投资行为。

在直播中，多元化场景和代入感更强的互动将是实现变现的一种砝码。数据显示，通过电商直播的形式，人们由浏览到购物的转化率将达到32%。舒之彬说，“吴尊直播1小时就卖出了120万的奶粉，网红张大奕两小时就卖出2000万的商品，意见领袖们把电商平台和社交平台无缝打通了，这样就极大地促进了销量的提升。”

而电商只需要花费较少的投入就能够带来极大的流量入口，从而实现销售收入和利润质的飞跃。“所以这样的营销效果只要长期存在，就会得到电商持续的投资。”舒之彬透露。

那么，又该如何把握好“电商+直播”这样的新形式呢？

关键在于意见领袖生产的内容。“事实上，网红直播带来的流量转换，是这些意见领袖证明自己专业能力的体现。”电商直播带来巨大的销量，其实是消费者放心地将自己购物选择的权利让渡出来，让意见领袖为他们做出更好的选择。这些意见领袖网红通过直播为商家服务，持续地做内容输出，他们对网络营销的价值也凸显出来。而直播的另一个优势在于，可以通过和用户的快速沟通，迅速得到反馈，及时调整策略。

“很多知名网红在内容上花了很多功夫，但高额的出场费却成为大多数电商的门槛，这个问题该怎么解决？”针对一位电商提出的疑问，舒之彬建议，这就要去挖掘腰部网红（所谓腰部网红，粉丝量一般在5万—50万左右，他们往往是擅长某些特定方向，可以生产相对专业内容的达人）的价值，他们的价值被严重低估。事实上，这部分网红能够提供超乎普通人的认知价值，他们的价值应该很快就会被市场发现。