轻卡步入国四新时代 用户如何迈过三道槛

　　2015年1月1日起国三柴油车产品将不得销售。

　　对于轻卡行业而言，国四排放升级犹如一场洗礼。对于轻卡用户而言，国四排放升级更像摆在其面前接二连三的坎。先是真假国四绊倒了一些上了假国四当的轻卡用户；而那些成功迈过这道坎的用户，又面临着更为严峻的一道坎——普通国四产品往往存在动力问题；解决了动力问题后，用户还要面临最关键一道坎：在利润微薄的城市物流运输时代，国四升级带来的成本上升如何才能化解，用户怎样才能全方位的提升运输价值？不过，不少用户仍能成功迈过这三道坎，他们是怎样做到的呢？

　　 一道坎：火眼真睛辨别真假国四

　　乱花渐欲迷人眼。上半年纷繁复杂的市场中，主流高端轻卡诸如福田欧马可、庆铃等高端轻卡品牌显现出正能量。这些企业以身作则，一刀切，坚决摒弃假国三，向社会全面提供真国四产品，且向假国三开炮。与此同时，部分企业明修栈道暗渡陈仓，表面上拥护国四升级，实际加紧销售国三产品，极力对国三产品进行去库存处理。

　　针对假国四斗争，这些主流高端中轻卡品牌你方唱罢我登场，一方面向用户讲解假国四危害，另一个方面集中火力宣传自己的国四产品。在2009年上市就以国四起步的欧马可，在这个阶段也当仁不让地将“净化市场环境”作为己任，同时，“欧马可=真国四”这一认可也逐渐深入人心。

　　以媒体对假国四的曝光为分水岭，用户心里逐渐趋同真国四产品。再则，以欧马可为代表的高端轻卡的真国四产品不断涌入市场后，轻卡市场开始显现出“良币驱逐劣币”效应，假国四产品如同过街老鼠，不但开始被用户辨别出来，且变得无人问津。

　　 二道坎：如何保证动力

　　进入下半年后，假国四没有了市场，真国四产品得到了用户的认同和接收。不过，对于用户来说，买到真国四才只能说过了第一道坎，紧接着，用户需要面临第二道坎：有些轻卡品牌升级国四技术后，动力不足。

　　动力衰减这一点，让很多购买国四轻卡的用户不爽：“升级到国四，明显感觉到国四车不如国三车有劲，这简直难以接受！”对于国四产品动力性不足，不少轻卡用户对车辆排放升级结果感到失望。

　　业内专家指出，动力不足是当前国四柴油机的一大通病。“由于在国三技术平台上直接升级，国四发动机会由于技术原因而导致动力有部分损失。但如果厂家直接开发全新国四平台，发动机成本又太高。”

　　不过，动力衰减这个问题，并非不能解决。有些品牌的轻卡，升级国四后，并不存在动力衰减的问题，比如高端轻卡新贵——欧马可。福田欧马可技术人员表示：“欧马可搭载康明斯ISF2.8和ISF3.8升发动机，均在国四/国五技术平台上直接研发，不存在技术升级阶段，也就不存在动力衰减问题。”

　　至于欧马可使用的康明斯动力，在中国市场已经有30年的历史，经市场长期验证，在国际市场上享有盛誉的主流动力系统。“对比主流高端轻卡车型配置数据后，我发现康明斯ISF系列发动机是搭载率最高的动力。”一位选购了欧马可国四轻卡用户表示，正是看中了搭载的康明斯发动机。这一特点也得到广大轻卡客户的认可，今年以来，康明斯ISF系列发动机为很多品牌的高端轻卡配套，以至于有些时候，出现发动机供不应求的局面。欧马可轻卡全部搭载的是福田康明斯发动机。据了解，福田康明斯发动机专为欧马可量身打造，不但在技术上独占优势，而且更适应中国用户需求。

　 　三道坎：成本上升如何提升车辆价值

　　对于很多购买国四轻卡用户而言，即使过了动力这道坎，成本上升这第三道坎又接踵而至。采用SCR技术的国四轻卡，成本比国三车型增加2万元左右。而此前，国三轻卡普遍在6万元左右，如今升级到国四后，增加成本超过30%。这对原本微利的轻卡物流来说，无疑是雪上加霜。其实，就算国四轻卡价格不增加，城市物流的形态已经发生了变化，用以前的传统轻卡，想要在全新的物流市场上立足并且发展，越发困难起来。

　　也许，一些客户的成功案例，可以让国四时代困惑的轻卡用户，有些借鉴。广州城市之星物流有限公司(下称：城市之星物流)运营网络布局全国，其汽运主要以珠三角往返全国的零担、整车货物运输为主，包括普通件、精品件、陆地航班等。面对近年人工成本上涨、运送速度更高的变化，城市之星物流做出了应对策略：应对时代变化，就需要他们的车辆马力强劲、性能稳定、出勤率更高。

　　“工欲善其事，必先利其器。”在这样的策略下，城市之星在众多的轻卡品牌中，选择了欧马可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采购50辆欧马可国四轻卡。在全部换购国四车型后，成本明显上涨，不过，城市之星经过测算，对于国四欧马可的盈利能力还是胸有成竹。

　　“欧马可国四轻卡耐用、可靠性高，尤其是搭载的康明斯动力，效果很明显，且服务保障非常到位，能够保障多拉快跑的同时，提高车辆出勤率。”城市之星物流有限公司相关负责人认为，在国四新时代，欧马可国四轻卡跑得快，故障率低，极大提升了运输效率，“此外，欧马可的高端形象也给公司带来更多价值。正因此如此，我们又持续换购了35台欧马可国四轻卡。”

　　除了广州的用户外，其他走进轻卡国四新时代的客户，也在巨大的经营压力下，认识到欧马可能够给公司带来的价值。快递行业内的领先者——顺丰速运出于“快、一诺千金”的要求，对运输车辆的选择有着极苛刻的要求。2014年4月，2辆欧马可快递用车交付顺丰速运，9月22日，顺丰速运绍兴和台州分公司再次增购欧马可11辆同型号轻卡。另外，今年9月，欧马可与中国铁路总公司下属沈阳铁路局签订了88辆国四厢式货车的合约。这是国内中轻卡国四产品首次服务于铁路运输行业。

　　“在满足排放要求的前提下，我们需要将货物准时平稳地运输到目的地。通过车辆前期使用，我们对欧马可环保、稳定的特性非常满意，这也是此次再购买欧马可的原因。”一位顺丰速运运营人员认为，欧马可能够给他们公司带来更大的价值。

　　“无忧”服务提升客户价值

　　国四时代，轻卡客户成功迈过了上述三道坎，是不是就可以高枕无忧了呢？显然并非如此。汽车不是其他物品，这个始终满载货物的，日夜兼程在路上奔跑的轻卡，需要持续地地保证其状态，才能让其一如既往地保持其价值的最大化。事实上，由于卡车自身作为生产资料的属性，高行驶里程、高速运转是其常见使用属性，所以行业里面经常有“20%的车是推销出去的，80%的车是靠服务卖出去的”，可见服务水平高低是用户进行购车决策的重要参考因素。

　　很多客户，持续选择欧马可还有一个重要原因，那就是买了欧马可，真的可以做到高枕“无忧”。欧马可在服务领域进行了大胆地创新与突破，其“无忧”服务能持续性地为客户提供价值。

　　就中国轻卡行业来说，欧马可有着自己一套全新服务体系——五个“无忧”服务，即“质保无忧、赔付无忧、网络无忧、配件无忧、关怀无忧”，其服务理念已经领先于行业标准一大截。

　　特别值得一提的是，“质保无忧”是指欧马可推出了核心零部件“3年50万公里”的超长保修期限，将汽车行业普遍实行的“2年5万公里”的质保时间提高到了一个全新高度；“网络无忧”服务，则是在全国范围建立起超过600家的服务站；“关怀无忧”方面，充分利用了福田汽车所拥有的商用车行业内最大的呼叫中心，主动为用户提供及时的关怀和服务。除了上述标准化服务外，欧马可的大客户还可以享受到两种特殊服务——“顾问制”+“定点式”服务。其中，“顾问制”指每个大客户都有专属服务顾问，提高对大客户服务的及时性和主动性。比如，欧马可针对物流、快递类行业客户车辆，根据其行驶路线将服务资源提前配置到位，确保其畅行无忧，避免了在路途中间出现问题；“定点式”将针对重点专用车客户及改装厂指定优秀服务商提供一对一的定点跟踪服务，提供“专人”、“专项”的主动式服务。

　　正因此欧马可的无忧服务，受到了客户的青睐和肯定，并成为客户再次购买的推动力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次购买5辆欧马可，这批车是自2013年首次使用欧马可之后的第二批车。四通公司张经理表示，他们公司今年还准备采购10多辆欧马可轻卡，之所以公司管理层持续采购欧可卡轻卡，除了产品本身的超强动力之外，欧马可优秀的售后服务保障体系是推动公司管理层进行决策的重要因素之一。

　　技术起步标准高，车辆稳定可靠，售后服务无忧，这些都是欧马可在真国四时代破解用户成本忧虑的杀手锏，其他高端轻卡会有什么方法？国四时代的竞争态势已经发生了翻天覆地的变化吗？或许，好戏在后面。