爱折腾的自主品牌遭遇渠道失守

去周边建卫星店 多元化经营才能实现逆袭

渠道减少、销量下滑、客户流失……这些正是自主品牌在这几个月里遭遇过的场景。随后自主品牌从多品牌多渠道到集体并网并渠道，并经历大城市限购限行，自主品牌渠道失守，退网潮不断。

面对这样并不尽如人意的表现，自主品牌似乎已经醒悟过来，打消了以往“多生儿子好打架”的传统思路，把所有子品牌回归到一个大品牌的基调上，并试图在周边地区建立卫星店，并通过提升多元化的经营服务让自己的日子过得更好点。

分分合合的渠道之争

谈到渠道，自主品牌走过的弯道之一，莫过于品牌和渠道的分分合合。2008年起，奇瑞、吉利、华晨等汽车企业在产品并不丰富、竞争力不足的情况下急功近利进行新生“子品牌”和分网销售。

但由于市场表现并不理想，从2012年起，又开重新整顿销售渠道，到2013年年底大部分自主品牌基本回归一个大品牌的基调，不再分ABC几个网并行销售。

“专心做好一个品牌，发展核心产品，合理化渠道管理架构，减少经销商经营压力。这才是自主品牌最应该做的事情。”业内人士表示，从现阶段看还没有一个品牌分网能够 成功的。

当然，4S店模式也在一定程度上拉高了经营成本，束缚了自主品牌的发展空间，导致本土品牌4S店的盈利能力很差，尤其是售后利润，根本无法和合资品牌、豪华品牌相比。尽管服务收费和配件的价格都较低，本土品牌车主的忠诚度也不高，车子一旦过了三包期，便少有车主回到4S店做维修保养。

卫星店和多元化经营能够开源节流

面对如此不济的局面，自主品牌似乎可以借鉴广汽的模式。在营销渠道建设之初，广汽就提出了集群网络营销模式，通过4S店和卫星店同步部署、逐次布局，可实现以最低成本、最快速度、最大限度地覆盖市场。事实证明，这种想法非常合理。在甄选了具有实力的经销商加盟基础上，解决了销量少还内耗的问题。

通过4S店和卫星店的同步部署，在保障经销商的利益同时，又能最大化地给车主带来维修保养的便利性。事实证明，这样虽不至于让经销商大幅盈利，起码停止了连年亏损内耗。

除了建立卫星店之外，如何提升自主品牌客户的忠诚度成为了另外一个急需解决的问题。“由于自主品牌的忠诚度低，这就会让4S店入厂台次减少，售后业务也无利可图，然而却要承担差不多的经营成本。”业内人士表示，自主品牌不妨在网点不足的市场，主动招揽其他品牌车辆进店维修保养，或与连锁维修店建立类似的售后维修合作，消除消费者购车时对售后便利性的种种顾虑。同时将零配件渠道开放，保证维修点易损件库存充足，通过这种差异化的渠道服务，形成好口碑。

同时，通过扩大售后、金融、二手车等来提升利润率。在成熟的美国市场，汽车经销商的毛利润约有60%是来自服务维修以及金融保险等业务。这样的利润结构抵御市场销量波动带来的盈利风险的能力更强。