裕隆汽车金融：夹缝中求生存 唯一不变的是信念
裕隆发源于上海，在台湾发展已逾一甲子。创办人严庆龄先生本着以“发动机救国”的理念投入汽车工业发展，此后，董事长严凯泰先生继承家族“发展自主品牌”的信念，2008年裕隆集团落户杭州，规划成立第二家汽车主机厂，2010年与东风集团合资成立东风裕隆汽车，并于2011年9月与东风合资首款民族品牌LUXGEN大7SUV在大陆成功上市。
2015年12月裕隆汽车金融公司获得浙江省银监局开业核准批复及金融许可证，于2016年4月正式开业运营。形成一完整的二手车价值链，让二手车得以品牌化、规范化经营，进一步做强、做大，带动大陆汽车市场的进阶发展。
浙江都市网--都市汽车网的记者很荣幸于4月14日下午采访到裕隆汽车金融的许总和陈总。
记者：咱们对于大陆金融的市场有什么样的研究？它的特点和差异？还有为什么选择落户在杭州？
许总：对于选择杭州，我觉得一方面是因为我们集团在杭州的投资的规模是比较大的，因为我们也跟东风合资的，东风裕隆汽车公司，他们的工厂就在杭州这边，所以跟主机厂的配合与协助，主机厂在贩卖的过程当中，销售的过程当中，能够有更好的支持比如说有很多是因为所提供的按揭条件不好，那消费者他会退订。消费者他原来是想要订我们的车子，但因为按揭条件不符合，或没有办法购车。像这样的例子在一般的车厂里头总会占10%-15%，如果能够把这个比例下降，主机厂跟销售肯定也会提到一个比较好的支持的作用。
另外，我觉得杭州跟台湾，其实是讲浙江也好，跟台湾的地理环境、人文各方面非常非常的接近，所以我们一直觉得在杭州这个地方就觉得很亲和，可能也有这一方面的。另外就是说政府在杭州这一边对于金融部分的发展，是把它作为一个非常重要的指标在进行。大家也知道现在也在推钱塘江的金融港湾这样的一个计划，可能会把钱塘江的两岸来作为一个金融港湾的推进，这个部分我们也才刚获得省里头领导们的支持，我们会觉得本身杭州就在金融服务的这个领域里头的发展，所以我们认为在杭州这个地方是一个非常好的千年古城，文化底蕴非常好。
整个大陆汽车贷款市场很大，汽车贷款市场在大陆基本上是四个途径，就是银行，银行是汽车按揭與信用卡来操作，第二个就是汽车金融公司，这两个部分性质上属于银监会管辖的；另外就是融资租赁公司，还有小贷公司、担保公司，基本上是这四个主体在操作。那融资租赁公司它现在的优势基本上可以做到大零跟小零，所以说像阿里他就找一家叫创富汽车金融公司做；银行基本上他不爱做二手车业务，银行与汽车金融公司都是受银监局规范。不过全世界的汽车金融公司，基本上他跟银行的竞争都不在于所谓的资金优势或者成本优势，而是在效率优势。你想想看一家银行，全国的体制这么大，他会为了汽车贷款项目去做一些细节上的修改，一些建置吗？应该说相对是比较难的。
甚至说在整个银行来讲，汽车贷款这一个项目可能只占他的千分之一，所以讲话还排不上队，可是在汽车金融公司没有其他业务，也就是单单这个业务，你必须集中所有的精神、精力在这个领域里面，所以汽车金融公司可以在这方面起到作用。还好，我们取得这个项目算生逢其时，刚好上个月底人民银行跟银监会也公告了，为了促进绿色消费嘛，所以包括二手车的首付也要降低了，新能源车也降到15%，所以总结一些方案，实际上是对我们汽车金融市场是有好处的。
另外，我们说风控这方面的优势，基本上我们有一些优势在台湾是有大数据分析预测，可是在国内我觉得，国家这两年关于老赖的整治力度越来越大，实际上这个对我们进入这个产业是相当大的帮助。汽车金融公司除了刚刚讲的效率优势之外，还有一个创新优势。刚才我们讲了有很多方案可以包装，可以对消费者，对主机厂有一些帮助。另外我们自己有这样的使命，在这简单跟各位报告为什么我们在4月14号要来办开幕，當然农历是一个不错的日子，但4月14号也代表我们創新的精神，我们期许自己能够成为汽车金融领域的创新者，所以我们选择了414試一試这个日子，四月十四號，然后就是要试。因为我们今天刚刚才讲，相对银行我们比较沒有资金优势，成本优势，但我们就是要在创新里面有所优势，以上先简单跟各位报告。
记者：您提到我们是第一家台资汽车金融，我想问一下作为首家台资做汽车金融的进入大陆市场，我们在这一块有什么样的优势？
陈总：一方面是因为台湾的汽车这一块比较早进入到饱和的阶段，而裕隆汽车金融公司的母公司是由裕隆汽车跟裕融企业来合资的。那裕融企业在台湾它已经有25年，在汽车贷款的这个领域已经深耕了25年，它在台湾也是一家上市公司。它现在的规模，当然就整个台湾来讲，他的新车跟二手车业绩的一个比例，二手车的比例也远比新车做还要多。我在那一家公司担任总经理角色，我们现在大概的资产，也就是说我们整个的规模量大概是在140亿人民币左右这样的一个规模。当然台湾的市场规模毕竟比较小，我们一年大概做8万单到10万单左右，所以比较早进入到这个领域，那也比较能够体会或体验到消费者的需求，消费者在购车的过程当中，当然有很多需要的一些(刚刚提到的)不同的方案，给他更方便的购買条件等等。
另外还有一个部分我觉得更重要是对于客户的授信，也就是说你怎么样去判断一个消费者他未来的还款能力到底怎么样？不是说会做业绩的或者是在融资这个行业做业绩常常不是最重要，而是你做的业绩，他不会形成呆帐。不形成呆帐，这个才是最重要的。我想在这一个部分的专业，我们也积累了一段时间。台湾有一个好处他的徵信的、信用的资料公开化比较高，也就是说台湾的金融体系里头它有一个类似资料库，这个当然需要有一定程度的限制。我们就可以知道这一个消费者他过去跟金融银行，所有的金融往来相关的资料是可以进一步去进行查询。这个查询当然是要获得消费者他本身的同意，委由我们代理查询，我们就可以把这样的一个资产品质控制的相对比较好。
我觉得作为一个台资企业到大陆这一边来发展的，当然还有几个部分，就是刚刚在致词的时候特别谈到诚信这件事情，我觉得融资，金融这个行业，这个诚信非常非常的重要，所以我们也认为对顾客，对消费者信守承诺，这个是一个非常重要的一件事。
那我不晓得这个能不能形成一点点的竞争优势与否？但毕竟还是要“接地气”，要了解整个市场运营的状况。刚好我们总经理刚才提到过，他早期也在湖北十堰与東风的财务公司有一些合作。他前一个工作也在苏州工业园区负责也是融资租赁，这几家公司，还有商用车，企业金融的这一块，他也有所涉猎。他在台湾也已经有二十年在汽车市场运营的一个經验，所以我会觉得他在这一边可以把这里的工作，我们想把这个事情，把这个业务可以做得很好。
记者：刚才您也谈到我们的台资企业汽車金融的优势，相反我觉得我们企业有很多的劣势，包括我们基本进入中国大陆比较晚。其实在中国大陆许多主机厂都有自己汽车金融公司，包括通用、大众，包括福特，包括现代都是、基本上主机厂都有自己的金融公司，尤其这些主机厂销量的规模也比较大，比我们公司还具有优势。而我们只有两个参与的合资公司，东南汽车的规模又比较小，我们起步比较晚，销量也比较小，所以我们业务范围就是有一个劣势，我们怎么跟大的汽车金融公司在竞争呢？
我们对主机厂，我们会包装一些产品，来促进他的销售，所以关于这个部分我大概先这样回答，如果说还有什么更細部的問題我们再做交流。我先回答你第一个问题，劣势，我想我们杭州地区最出名的是马云吧？2000年的时候马云谁会想出他有今天，没有吧。那马云为什么会有今天？甚至说在国内很多企业，现在的发展比过去发展的还好，过去排名第一的企业为什么不见了，现在有时候我们必须要想所谓的破坏性创新，或者翻转的概念。其他的先行者，比如说像你刚才提的GMAC、这些体量都很大，那我们要不要翻转一个角度来思考。国内我们先讲自主品牌，自主品牌里面没有汽车金融公司的比较多，还是有汽车金融公司的比较多，沒有汽車金融公司的也不少，对吧？所以说这是第一个观点。 如果我今天站在说我是要车厂做背景的，这是我是弱势的。如果说我今天所有没有背景，没有汽车金融公司的车厂都是我的合作对象呢，那就不一定是弱势了吧？所以我刚才讲到创新，要试一试嘛，你不试怎么知道结果吗？所以这是从一手车，新车的角度来回答你。
第二我们董事长也提到，到2020年可能有3000万辆的二手车的交易，请问二手车交易里面哪一家最大？答案是現在没有哪一家。所以在起步点上面现在大家是平等的，对吧？我没有落后于哪一家汽车金融公司，刚才我们董事长也提到，二手车市场会比新车市场大。所以我如果在二手车市场这一块饼，我能够出得更大的占有地，是不是就能够弥补我们在新车市场上的不足，所以我基于这两个点来回答你。
记者：有一个数据想跟许董求证一下，因为您刚才提到在台湾的金融公司有一个140亿的一个数字，是指总资产是吗？
许董：对，是140亿人民币。
记者：在中国以内二手车的交易量已经在市场里面，得到市场的许可比较多，想问一下，我们浙商企业家如果有类似这样的一些事情，应该怎么跟你们合作，有这种通道吗？
陈总：就直接跟我联系，我来服务。如果二手车的这一块，现在我所理解的也有很多不是通过二手车交易市场的这种集体的运营的模式，现在也慢慢慢慢有一些城镇他自己就是一家二手车商，然后在那边做买卖交易的，倒不是说集中的，这个形态就会跟台湾就更接近。那大陆现阶段大部分，因为你要开始在开展业务，你还是先从几个百大的交易市场先来做接触，那你如果能够做出一个模式，当然他就很容易去推广。除此之外我认为未来个别的，在台湾我们都通过加盟的方式。
加盟，就是说我们提供品牌，提供和你的机制，我们提供评估，就是二手车的鉴定、评估的这样的一个技术，然后来寻求加盟，你就打我的招牌。
那这样的一个加盟体系在台湾也相对也比较蓬勃，我们当然规模不大，我们在台湾大概200多家加盟的车商，分别在台湾的各地都有，他的合作的模式就纯粹是因为我们有加盟的合作，你如果在交易的过程当中，我就可以提供按揭的这一些服务。甚至我们现在这个加盟的体系，我们又延伸到维修服务，所以刚才在特别强调O2O的部分，线上如果没有线下好的服务的质量来支撑的话，那他线上的东西很难做得长、做得久。
维修服务也是加盟，就他是一个维修厂，他来加盟我们，那我们可能提供一些广告、宣传等等这一些的配套。另外就是我车商所卖出去的车子也回到这个保修厂来做维修或是提供保固，这样子两者相互之间就可以起到好的一个作用。
记者：汽车公司租赁开业以后，具体立足本地，我们在业务推展上，具体会有哪些内容？
陈总：立足本地就是销售，一般消费者跟我们接触，跟我们接触这一块基本上我们现在有网頁，我们在开发智能APP之类的平台。我们也希望能够在第二阶段，就是我们开业好之后，我们会去努力，怎么样去运用(刚才讲的)互联网企业做一些搭配，那这样子让一般的消费者可以找到我们，我想这个也是我们要做业务创新，或者通路创新两个重要的方面。风险控制来讲的话，刚才有提到了现在国家在对老赖的治理方面实际上是加大了很大的力度，所以我们也必须要在这上面好好运用。
另外我们也必须要借鉴于我们对行业，对车企风险管理来做好一些风控。实际上我们这个行业刚才董事长也提到形象的解释，我再用我的理解再解释给大家，不知道各位有没有老家在是农村的？有了，我们这种行业就好像说我们种稻子好了，现在在年初的时候把稻种给播下去，你没办法期望说你到年终秋天收获的时候就可以百分之百收获的，因为中间有一些变数，包括天灾、人祸之类的。还有你自己对这块田，有没有照顾好？这些基本上都是一些变数，所以我们如果要做好风险控制，实际上除了我们在前台(刚才讲的)数据分析，或者说国家包括银行征信系统运用之外，我们在中台也必须要做好贷后管理，产品能够在最后得到我们要的结果。
像去年10月开始我们杭州黄牌就不能上路了。
记者：如果是买东风裕隆汽车的话，会不会在金融这一块有一些特殊的政策，近期会推出一些措施，因为现市场上推出一年免息或者两年低息，裕隆汽車金融會不會推出特殊的一些政策？
许总：我们应该这么说，我们有很多配套的产品可以配合主机厂，可是要不要推？我们跟主机厂合意，由他来说会比较适当一点。因为像刚才说补贴是他补贴给我，那肯定他要跟我合意，他们才能够支持，所以我不能单方面说可不可以。
一般我们都会提供比较多的方案让他去评估了，因为他的预算有多少？这个是他比较清楚，他一台车可以让利多少，这个要怎麼分配。比如说他要分配在精品上面，比如说精品的部分他要送2000块钱，分期按揭的部分他要提供多少金额，通常主机厂会去思考，比如说让利要让利多少，应该让在哪里？那我们就会提供很多不同期数，不同利率，不同的本金的这一些方式，然后让他去做一定程度的考量，然后再推到他所有的经销商的体系里头，由经销商来对应消费者的需求。当然这个过程，当然他本來就是一个反复的过程，再从市场上面来获得消费者的需求，再来调整我们的方案，普遍一般来讲是这样。像刚才提到U型的贷款，M型的贷款，好多各种各样的这种贷款的方式都有，都可以做，基本上都可以做。
这个部分我相信我们未来会操作的很灵活，就是说只要市场上面需要什么样的一个产品，我们大概就可以提供什么样的产品。
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