积极应对双降态势 多措并举力促成交——第118届广交会一期杭州交易团参

第118届中国进出口商品交易会第一期于10月19在广州结束。根据大会统计，一期到会客商88998人，环比下降4.01%，同比下降7.67%。一期累计成交133.54亿美元，环比下降4.71%，较去年秋交会（116届）同比下降6.77%。

从到会的采购商结构上来看，一期到会的欧洲客商环比略有回升，较117届一期回升10.18%，但是与116届相比，同比依然略偏低13.43%。而到会的亚洲、美洲和非洲客商本届广交会一期均有不同程度下降。从到会客商国家来看，意大利、德国、英国客商呈现两位数增长，分别增长14.88%、12.3%、11.39%；美国、加拿大、俄罗斯、法国客商略有增长，分别增长4.75%、6.36%、4.76%、5.71%，显示到会客商结构有所改善，欧美市场有所回暖。而巴西、印度、马来西亚、埃及和澳大利亚客商大幅减少，分别下降33.18%、20.15%、15.12%、12.06%和10.07%，显示新兴市场国家由于受到货币大幅贬值的影响，购买力急剧下降，市场呈现大幅波动。从出口成交情况看，欧洲市场成交额依然占据首位，之后依次为亚洲市场和美洲市场。

当前我国面临十分复杂的国际形势，外贸下行压力加大，外贸企业面临人民币汇率不稳定、订单减少、资金紧张、成本上升、利润缩水等多重因素，生存发展困难重重。为积极应对严峻复杂的形势，杭州交易团紧紧抓住广交会平台，以帮助企业提高展品质量、提升参展水平、努力保持外贸稳步增长和加快推进外贸转型升级为目标，精心准备、绿色布展、抢抓机遇、力促成交，鼓励企业以广交会为平台，抢抓订单、提升效益。

一是打品牌重拳以质取胜。参展企业中，品牌展位和特装展位企业的展示效果更为突出，成交效果更好。面对日益增长的竞争压力，不少企业已经明白低质低价的产品出口策略不可为继，只有拥有自主创新技术和品牌意识，才能赢得客商的信赖，保障企业自身的发展。在调研我市照明企业浙江世宸工贸有限公司的时候，正好有采购商来访，首先询问是否有此类产品相关的证书和专利。在交谈过程中，采购商表示，同类产品参展企业繁多，一家家询盘看样品十分耗时，因此需要进行筛选，证书和专利就是很有效的门槛。世宸工贸凭借完备的证书和独特的装修，成功吸引了采购商。

二是找准市场定位，做好准备抢抓机遇。根据我市监测点调查显示，9月我市各主要出口市场景气指数也随着秋季降温一同下降，监测数据中的7个我市主要出口市场景气指数均不到100，这就意味着所有市场出口前景均看跌的多于看涨的。但是同样在外贸大环境低迷的情况下，我市依然有企业在本届广交会接到满意的订单。以杭州金松优诺电器有限公司为例，该公司主要生产冰箱，出口欧洲市场。本届广交会凭借抢眼的外观，低能耗的技术以及价格??单。其产品小型单门冰箱，除了销售商，还有超市和电商等订单。据了解，该公司为本届广交会参展做了充分准备，针对主要出口市场，做好市场调研，将产品外观和色调做成欧洲市场的基准色调，并针对欧洲市场同时生产多款型号，满足不同客商的需求。

三是注重细分专业客户。根据大会客商统计数据来看，一期到会客商中印度、巴西、埃及等国家的客商减少明显，而欧美国家多会客商有所增加，有意向下单的也较上届略有增加。根据对我市企业参展情况了解，新兴市场的到会客商更多是来探探市场风向以及产品价格，下单的客商并不多。尤其是印度、巴西等国家，本届广交会一期到会客商明显更加有针对性。杭州意达进出口有限公司参展人员表示，往年到会客商中，更多的是同行来对产品价格调查，观察新产品，真正下单的较少，本届一期这类客商减少很多。

四是科技创新赢取利润。随着科技的不断进步，产品的竞争日趋激烈，尤其是广交会这个平台，同类产品在同一展区，客商比价更为直观。这也就要求企业要在更新产品性能、创新产品设计等方面不断努力。杭州泰格电子电器有限公司本期广交会以LED灯为主。随着LED灯被广泛的运用在生活和生产中，同类照明企业也加入了LED灯的展示。泰格电子电器不断更新技术，在节能低耗、使用时间等方面加大研究，在一片降价潮中，为企业赢取利润。同样金松优诺也在生产其产品的过程中，着重研究技术创新，降低单台冰箱耗能，提高单人产出来提高生产效率压低成本，使得商品更具有竞争力。

五是针对汇率波动频繁调整出口成交战略。根据现场走访情况看，本期广交会前期恰逢人民币贬值，因此本届客商更加关注汇率带来的价格好处，以人民币贬值为借口，要求企业降价，订单压价现象尤为凸显。同时，大部分客商在询价后会在同类产品中反复比较，寻找价格更低的供货商。杭州泰格电子电器有限公司的负责人表示，今年参展的新产品报价也只能挤压利润，直接报低价才有订单可接，部分LED灯价格仅为去年的三分之一。其他同类照明企业均表示价格战在所难免，只有继续压低成本，减少利润才能维持老客户的订单，因此就算订单量能保持同期水平，订单金额也缩水较大。杭州皇冠卫浴洁具有限公司的负责人也表示，一期到会客商对汇率和对产品成本比参展商更加敏感，抓住人民币贬值和原材料价格下降等因素，大幅砍价，不降价就意味着订单流失。

在本期广交会期间，杭州交易团还召开了部分参展企业座谈会，座谈会上不少企业表示，除了企业自身提高竞争力外，也希望能获得政府部门的相关政策支持，尤其是近期较为热门的通关一体化和跨境电商等方面的帮助，使外贸企业能更好的把握机遇。

广交会是我国外贸出口的风向标，是外贸企业获得订单的主要渠道之一，尤其是秋季广交会是明年外贸稳增长的主要基础。从历届广交会规律来看，一期到会客商和成交额占整届广交会一半左右，从本届一期情况来看，本届广交会到会客商和成交额双降已成定局，这预示着我国明年外贸形势依然不容乐观，需要谨慎对待。