实体店这个“预购+预付”的游戏 你看懂了吗？

　　 浙江在线11月09日讯 （今日早报记者 王枫林） 让剁手族心动又心碎的11月11日就要到了。面对电商来势汹涌的冲击，传统零售行业又会如何应战呢？近日，记者从杭城多家百货商场了解到，为了突破电商的“围剿”，实体店从11月初就已经开始了“绝地反击”，各种促销战硝烟四起。

　　在五花八门的促销方式中，有商家玩起了“预付+预购”的游戏。“充值送代金券”、“预售等折扣后再返现”、“预付卡解冻后增值8%”，种种活动叠加在一起，这个账该怎么算？消费者到底能不能从中得到实惠呢？

　　 预购到底打几折？最终由商家根据销量来决定

　　上周，记者来到武林广场附近的一家百货商场，从一楼的精品区到七楼的童装区，几乎每层的电梯口都竖立着大红色的店庆宣传海报，仔细一看，该商场的店庆活动在主推一项“预购卡”业务。

　　何为“预购卡”？根据宣传画的说明，记者发现，这个“购物卡”的玩法可以总结为：充值、预购、折扣、返还4个步骤。

　　首先是充值。消费者可以凭借VIP卡以9.6折的优惠在门店购买一张预购卡，最小充值单位为百元，充值方式为现金和银行卡，一次性用指定银行卡支付满6000元还能送600元代金券(单卡限送600元)，上不封顶。

　　然后是预购。11月3日—9日为预购期，消费者挑选好预购商品后，凭VIP卡和预购卡(可同时使用所赠送的代金券)在指定预购收银台付款。这时候商品还没打折，消费者付的都是全价。

　　11月21日，消费者可在网上查询11月11日—11月16日店庆期间预购商品的最终折扣。

　　11月24日—12月9日是返现阶段，系统将自动以折现的方式把折扣金额返还给消费者，途径有两种，一种是直接返还到银行卡里，另一种是返还到预购卡里，选择后者的话，消费者还可以享受卡内余额增值8%，余额可在2014年12月10日—2015年6月30日期间在门店内购买任何商品。

　　值得一提的是，由于预购卡的结算特殊性，11月10日—12月9日，预购卡将被冻结，消费者若想购物只能用现金或银行卡支付。

　　“‘预购’的方式挺好的，‘双11’是周二，大家白天都在工作，只有晚上才能出来逛街。如果现场试衣试鞋，肯定会闹哄哄的。提前买点，就不用瞎凑这个热闹。”上周四傍晚6点多，在商城的9楼预购卡充值处，市民钱女士掏出写有“1535”的号码牌对记者说，“就是前面还坐着3排顾客呢，不知道啥时候能办好。”

　　据悉，在该商场目前启动的店庆预购活动中，有服装、鞋包、化妆品、家电家居以及黄金珠宝多个品类的上百个品牌参与。“从10月27日预购开始报名，仅仅3天就卖出了8000张预购卡。”一位工作人员告诉记者，临近店庆，每天都有上千名顾客办理购卡业务。

　　“商场采取这种鼓励顾客提前购物的方式，一方面是截客，就是把这部分客人先揽下来，提前消耗资金，降低他们在‘双11’当天的计划成本。另一方面，对各品牌供应商也有好处，顾客买好了商品以后是不知道商品的最终折扣的，那么，顾客买这个商品会更偏向于品牌溢价，而非冲着价格去。以往，某种产品该定什么折扣，连商家都不太好把握。但是采用预购方式后，商家可以根据销量来定价，如果预售时卖得多了，库存压力就小了，折扣可能会少一点。卖得少，折扣可以多一点。”中国高校市场学研究会理事、浙江财经大学市场营销系的吴教授对记者说，预购作为销售的最初环节，可起到“前期蓄客、市场试探”等作用，对于销售流程的重要性还是客观存在的。

　　 预付“余额增值”，一场“金融游戏”？

　　除了提前付钱购物，这场预售游戏的规则中还有“由于预购卡的特性，11月10日—12月9日期间冻结，无法使用”的字样，有网友认为，商场有短期筹钱来获取额外利息的嫌疑。

　　是否真的如此？结合该商场的促销细则，记者罗列了以下3种有可能发生的情景：1、顾客在11月3日购买了一张面值为1万元的预购卡，直到11月9日，该顾客任何商品也没有购买，并在12月9日预购卡解冻后一次性花光了卡内的金额(根据促销细则余额已增值8%)，通过计算，该商场在这段时间内能获取约3.5元的利息(以目前银行活期存款利率0.35%计算)；2、顾客在11月3日购买了一张面值为1万元的预购卡，并在当天花费了3000元，并在12月9日预购卡解冻后一次性花光卡内余额，通过计算，该商场在这段时间内能获取约2.45元的利息；3、假设顾客预购的情况与第二种情况相同，只是在11月24日即系统可以退款时就将卡内余额全部退回到了银行卡上，预购卡作废，通过计算，该商场在这段时间内能获取约1.43元的利息。

　　这样推算，假设该商场在店庆活动期间共卖掉了1亿元的预购卡，其实它从该活动中获取的额外利息不过几万元。反过来看看消费者的获利情况，以96折购卡，如果超过6000元，还赠送600元银行券(单卡限送600元),直到12月9日系统自动解冻预购卡，顾客能享受8%的增值，也就是说，整个过程中，顾客最大程度能享受约23%的收益率。

　　在采访过程中，确实有不少顾客向记者反映，因为不知道店庆期间最终的商品折扣是多少而犹豫是否要提前全价购买。“不过想到1个月左右后能增值8%我倒是很心动的。”在一家银行工作的吴先生对记者说。

　　一位商场资深业内人士告诉记者，这场“预购”的促销活动背后，商家醉翁之意不在于“短期筹款”。“由于时间太短，预购卡并不能为商场带来太多的利息收入。在这场由商家发起的‘金融游戏’里，先通过利用消费者的博弈心理，将‘折上折’以及‘增值8%’等优惠措施结合在一起，即使顾客不知道最终预购商品的折扣是多少，也最终会愿意为这23%的收益率埋单。可是，消费者也不知不觉掉进了一个‘陷阱’里。你想一下，预购卡被解冻后，最终又变成了什么，变成了一张普通的储值卡。”该业内人士透露，“在业内，有一种称法叫‘沉睡余额利润’。哪怕是卡内仅有几毛钱或者几元钱的余额，积少成多下来也能给企业每年带来非常可观的固定收益。曾据不完全统计过，通常占据卡值面额3%—5%的‘沉睡余额利润’会成为‘结余’，以一年发卡金额约1亿元的企业来计算，加上利息等，其一年仅卡内‘结余’就会给企业贡献高达上百万元的利润。预付卡就是我们所说的储值卡，企业时刻在推的，因为它是‘吸金石’。‘预购’和‘预付’虽然是一字之差，内涵大不一样。两者关系紧密，无缝转换，你以为你买到的真是‘预购卡’？”