专注礼品创业11年 周生元： 做好“个性化”这门功课

周生元，杭州祥正贸易有限公司董事长、杭州富源轩文化策划有限公司董事长、杭州礼品商会副会长、杭州市新生代企业家联谊会理事 商报记者 张恩

周生元的办公室在杭州礼品城二楼，面积不大，但配上各类字画礼品，显得别具风格。自2007年从市中心写字楼搬至这里，周生元说，离家近，工作方便，生活很踏实。

这位年轻的80后坦言，一个企业家，未必需要很好的办公场所，一个企业，也未必需要成百上千的员工规模，只有适合自身发展，脚踏实地做好事业，才能立足。尤其在“个性化行业”这一市场里，大而全并不一定有出路。

虽然周生元乍一看是个年轻小伙子，但他的思路却很稳重。说起创业前期、创业过程业务拓展阶段的受挫经历，他轻描淡写；说到以自己的名字注册商标、未来有意往个人首饰领域发展时，他也不紧不缓。

“有些事情，不一定需要很急地证明自己，创业，在很多时候，考验的是一个人的心态。”他声称自己现在过得是比“上班族”还要规律的生活，“挺好挺充实”。

怎样寻见礼品定制创业机会？

在涉足礼品行业之前，周生元有一段自认为失败的创业经历。创业初期，他曾和朋友合伙代理销售家用电器。

“为什么不成功？不是产品不够好，而是时机还不成熟。”周生元回忆那段经历——当时卖厨房全自动垃圾处理器、便洁宝等外来新电器，在10多年前，这些算得上新奇玩意儿，很多老百姓家里还未普及。

就这样，这个年轻的小伙子不得不面对职业生涯的转型，恰巧那时，他的一位朋友在帮企业做促销品的定制。虽然有些订单看似不起眼，但企业多了，自然意味着市场大，为什么不试试呢？

周生元二话不说，开始全心投入，两年多的积淀，让他从无到有并建立了一定基础，于是2003年初，他创办祥正贸易，但公司成立没多久，“非典”的到来让他有些措手不及。

“那一年，订单少而零散，公司运营很困难。”这段时光在很多人看来有些“糟糕”，却给了周生元更多时间考虑，自己如何在大礼品行业寻找合适的定位。

周生元坦言：“礼品行业的界限很不明确，烟酒称得上礼品，字画也称得上礼品，再扩大范围，任何一个商品都可以在包装后成为礼品。但我希望对公司来说，这个礼品的概念能更加明确化。除了为客户定制企业礼品外，更需要寻找到企业独特的产品，去引导消费者的选购。”

最终，富阳特产手工书画宣纸邮册成了周生元“礼品梦”的基石，并在“非典”过后的礼品展会上取得了很好的效果，迎来订单的快速增长，全国市场的销售渠道也就此建立，围绕宣纸邮册开发的一系列文化礼品为他收获了不少省市大奖。

年轻小伙如何与 供应商、大客户谈判？

2004年是周生元创业梦想迸发出光芒的一年，他的客户名单中多了不少知名企业，而这一切，却是这个年仅24岁的年轻人一步步耕耘出来的。

就拿一家国企的礼品采购为例，对方采用招投标模式，共有十几家企业参与招标，成立一年多的祥正贸易在没有任何背景的情况下最后胜出拿下几十款礼品定制、价值上百万元的订单。周生元总结了最后中标的原因：一是产品的报价合理、二是对产品质量有信心；三是服务对接好，客户一有需求，服务马上响应。

“为了取得客户的信任，我们还会带着客户去工厂参观，对方需要采购的礼品是如何生产的、成本毛利如何，都一目了然。客户会被你的诚意所打动，给你合理的利润空间。”周生元说，在一个竞争已经充分、暴利时代已经过去的行业，只有以“诚信共赢”为基础，才能取得长期合作。

周生元经常和一些知名企业谈判，拿下订单。“这些客户需求不容小觑，就拿一个知名通信企业来说，每年的采购额会达到上千万元，单款产品定购就可以高达几千份。”他说，要获取这些客户的青睐，一方面得有丰富的产品推荐，另一方面还得有企业的核心产品，如此一来，不仅更具备竞争力，同时也有了定价权掌握主动。

在与供应商的谈判过程中，周生元也显出了异于普通年轻人的稳重。他说，“首先要找信誉好的供应商，价格其次，质量和交货时间是关键，相比直接客户，供应商更喜欢和我们合作。因为企业客户是一次购买，我们是长期合作，订单更有连续性，而且一般是现款现货，更有保障。”

“很多生意，都是从信任开始的，看一个年轻人，最重要的就是态度，虽然在创业时年龄不大，但诚信勤快，就能得到客户认可；产品质量有保证，就能获得客户信任。”周生元说，很多事情并没想象的那么复杂，认真去面对，反倒有意想不到的好成效。