余杭区：政企联手拓市场 抱团参展结硕果

一、背景

2008年金融危机之后，欧债危机肆虐、世界经济疲软、贸易保护主义盛行，同时伴随着国内人民币升值、劳动力红利的消退等诸多不利因素。如何扩大销售，加大出口，企业普遍感到压力重重，甚至迷茫。广交会成了众多企业神往之地，使原本紧张的供需矛盾日益突出。面对艰难出口形势，余杭区商务局审时度势，主动出击，瞄准国际知名的专业展览会，尝试真正组织企业抱团参展。几年的实践证明，此举取得了良好的拓市场效果。

二、做法

1、迎合企业需求是确定展会的宗旨。2011年稀土暴涨之后，节能灯行业面临行业洗牌。区商务局以照明为突破口，在通过调查问卷、座谈等形式，充分了解企业的产品特性、市场定位的基础上，积极向外寻找机会，拓展市场空间。经过几上几下的沟通，确定参加在意大利举办的“2011年米兰照明展”。天都照明、泰格电子、飞华照明以及中宙光电等13家区内最知名照明企业积极参加，展览面积近300平方米，参展人员达到40余人。在随后的2012年俄罗斯照明展、2013年阿根廷照明展，以及2015澳大利亚纺织服装展等活动中，均遵循这一宗旨。

2、科学合理布局展位。在确定展位面积之后，商务局召集参展企业面对面开会交流，秉承“公平公开”原则，参照组委会“面积优先”的做法，让大面积企业优先选择展位位置，同等大小企业则公开抽签。整套流程公平合理，得到各参展企业的一致认可。为了取得良好的展览效果，区商务局采取了预定光地进行整体特装的办法，既降低了参展成本又增强装修效果。随后，参展企业、展览公司、国外搭建商三方不断沟通，区商务局从中沟通协调，最后确定装修方案。在装修风格上，为体现余杭特色，我们把企业特装和以良渚文化为统一标识的余杭照明整体特装相结合，用“中国红”推出中国元素，把“中国照明产业出口基地”字样打印到每个余杭企业的眉板上。通过整体特装，使整个余杭展区显得鹤立鸡群，十分醒目。在吸引采购商眼球的同时推动我区照明产业的在外形象。

3、展前展中展后全程服务。出于切实推动企业拓市场的目的，区商务局除了用心选择行业知名度高、专业性强的展会外，还尽力选择与国外主办方有合作优势的国内展览公司合作，并参与整个参展方案的制定和实施。在展览期间，除了做好现场服务和协调，还组织参展企业人员考察当地专业市场，为了深挖当地市场潜力，还积极主动做好与主办方或当地行业协会的联络与沟通。2013年阿根廷照明展期间，商务局及其他部门随行工作人员拜访了阿根廷南美东亚商会主席奥斯瓦尔多先生，了解了当地对进出口、招商引资以及税收等相关政策；展会结束后，沟通协调相关事宜，如展品的回运与处理等；在回国后和参展企业一起，分析总结本次展览的成功与不足，提出建议和意见，并在下一次的组展中得到及时更正。

三、成效

   1、抱团参展优势明显。鉴于抱团参展的“团购”优势，参展企业在展位数量、质量（位置）、话语权（主要是装修上）和服务（展览公司的服务）上均有明显的优展区首个挑选展位，组委会在位置安排上给了我们充分的选择空间——是在中国展区中的首选，紧贴于国际大企业的显著位置；如2013阿根廷照明展，在展位十分紧俏的情况下，我区企业所需数量能得到保证——中国展区共800平方米，而申请数量近2000平方米，我区第一年参加该展会，288平方米便全面得到满足；在2012年俄罗斯展上，受限于法兰克福展览公司及组委会整体要求，我们仍被允许采取具有余杭特色的“梅花”形状的荧光灯亮相，均取得良好的展览效果。

      2、抱团参展效果显著。据统计，2011年米兰照明展，13家参展企业达成意向销售额超过3000万美元；部分企业现场接单，其中飞华照明现场签约金额达到80万美元；部分企业表示人还没回国就有客户主动联系，要求寄样。中宙光电在展会上承接了一个匈牙利路灯改造的巨量订单，（遗憾的是后因国内因素导致该项目搁浅）；2012年俄罗斯照明展后，晶映电器等企业从此开拓了俄罗斯市场；2013年阿根廷照明展中，天都照明、精成光电和勇电照明接下试订单，勇电照明签下秘鲁总代合约。参展企业普遍反映，此类展会效果好于广交会，且意向成交价格利润十分可喜，是广交会成交利润的几倍甚至几十倍。同时，参展企业中，由于分处产业链的不同阶段和各自的产品特点，如有LED的封装、有普通家用灯、有功能性灯等，经过共同参展和交流，相互之间也得到了较好的沟通，不少企业间已达成得了深度的合作关系。

3、行业成效逐步显现。通过前几年的系列展会，试图尝试不同市场，寻找适合不同企业需求的展会，也取得了不俗的业绩。从下面列表可以看出，经过几年持续的参展推进，展会效果逐步显现，照明产品出口持续扩大，特别是今年，在整体出口下降的形势下，照明出口却逆势上涨，高出全区出口平均增幅12.48%。余杭照明协会会长单位杭州天都照明有限公司陆总所言或许具有代表性：“今年因遭遇俄罗斯货币贬值影响而使出口增幅下降，但是，其他国家和地区的出口都是增长的，并且量的增长还在逐步扩大当中，这跟近几年的连续参展密不可分。”

                                        单位：万美元

    四、需改进的地方

1、精力不足不能全方位满足众多产业“抱团”需求。做好一次展会，大约需要近半年的时间，2011年米兰照明展后，汽配、家纺、装备制造等行业纷纷要求商务部门组织企业抱团参展。商务局受精力所限，只能采取委托或配合行业协会组展的方式，不断推进这一工作模式。

今年，余杭区商务局与杭州市贸促会合作，成功组织了“澳大利亚纺织服装展”。目前正在积极推进“2016香港春季灯饰展”的组织工作中。

2、专业高度不足仍有很大的提升空间。随着TPP和TTIP的持续推进，以及我国与各相关国家和地区的自贸协定的一一签署，我国出口企业在未来几年在开拓国际市场中将不同于以往的关税政策、货币政策等，如何引导企业充分利用各项政策优势，规避各种政治、经济风险，需要各种专业的指导，对商务部门而言，在展会的选择和指导上，将是一个考验。（余杭区商务局）