买完山核桃 再来一份——临安电商转型记

临安东升绿色食品有限公司的员工正在整理即将投运的快递包裹。 

临安新农哥食品有限公司的员工正在流水线上根据网上订单进行配货。 

大型物流运输车开进临安中国坚果炒货食品电子商务园区。 

农村淘宝临安服务中心。 

临安电商创建特色产品自主品牌——“四季自造”。 

　　这段时间，余益峰一直在临安的山核桃林里转悠。
　　这位“新农哥”的创始人和两个老乡在线上闯荡快8年，拼出年销售额4亿、7家网店、全国4个仓储中心的好成绩，是临安做坚果炒货类产品的大电商。
　　去年“双11”后，3个临安老板却把更多的时间放在线下了。
　　“价格更透明，购买渠道又多，竞争开始白热化，怎么留住买家？打折，5折、3折，不是长久之计，需要新探索。”
　　关于新年计划，1988年出生的余益峰思路清晰——在临安建一个农场，为买家提供订制服务。在网店买完山核桃，你还可以通过实时监控，看到核桃树种植环境，有兴趣的，到农场来晒晒太阳吹吹山野的风。
　　余益峰的背后，站着一个庞大的电商群体。
　　2014年，临安电商销售额突破18亿元，促进农民增收1.2亿元，有了4个“淘宝村”，一个“淘宝镇”， 以综合排名第一跻身“省级电子商务示范市”，还拿下“中国电子商务发展百佳县”称号。
　　带着山核桃和勇气，临安电商打拼了10多年。
　　一轮又一轮大浪淘沙后，他们开始思考：除了在网上卖东西，还能做什么？
　　3个临安电商的新年计划，或许能给出答案。

　　 电商篇
　　一棵核桃树和一位农场主
　　请你晒太阳吃巧克力味山核桃
　　新农哥的农场计划里，有核桃林、农田、水库、民宿，为7家网店300万买家服务。
　　“土地一谈下，加拿大的设计师就飞过来，将引入自然农法理念，作物不施农药、不除杂草，种子自给自足，基础投入打底1000万。”
　　说到未来，余益峰眼睛亮起来，语速飞快。
　　之所以花这么大力气，是缘于去年的一次尝试。
　　“双11”前，新农哥觅了一片核桃林，生态种植的那种，施有机肥，果实自然落网。通过网店发出邀请函：开放1111个名额，每人可认领核桃树。
　　抢拍成功的，来年可获得5斤有机定制山核桃、新品大礼包，还可来临安赏花、垂钓。
　　就这么一条信息，收获了4亿曝光量。
　　“你根本想象不到多火爆，300多个名额一批放出，瞬间秒杀。”
　　余益峰说，新农哥又趁热打铁，出20万年薪征集农场主。
　　这一次，5000多人报名，视频选拔加朋友圈推荐，企业和临安又火了一把。这种体验式的服务，不但增加了网店的山核桃销量，还牢牢抓住了买家的心：临安山核桃种植环境好，值得长期购买。
　　“你在店里买过东西，我们通过邮箱、短信发促销信息，是最初级的销售模式。做好300万买家的文章，才是网店成长的未来。”
　　余益峰说，自家的微信公共平台上，有为买家开发的游戏、杂志、电台，未来会推出更多服务。
　　喜欢户外、亲子活动的，就请你来农场，参观山核桃加工基地。喜欢高科技的，核桃树上装监控探头，直接把临安的四季发到你手机。喜欢新口味的，就为你开发巧克力、烧烤味的山核桃。

　 　一只月子鸡和一个微社区
　　我们出售淘宝上买不到的东西
　　一年前，从北京到临安，王春晓和谢可佳为一家年销量百万的网店工作。
　　两个人掌握计算机技术、懂网页设计，是电商最喜欢的人才。
　　一年后，两人决定扎根临安，开启新的事业。
　　“网店以售卖山核桃为主，一路发展到双皇冠。近几年，价格竞争非常激烈，在利润空间有限的情况下，我们认为，新电商应该为临安其他农产品拓展机会。”
　　王春晓开发了一个微信公众平台“四季自造”，打算做一个新农人——在临安的山水间，找出特别厉害的农产品。
　　平台去年8月起步，就经营了一个产品：临安高山竹林散养鸡。
　　摄像、灯光、造型师上门，拍下养殖的过程，记下每只鸡营养含量，烹饪加工过程，设计包装成“月子鸡”，每份还附赠红枣、枸杞汤包。
　　虽然半只鸡要卖188元，但几个月下来，全国各地订单来了2000张，生意很不错。
　　而在谢可佳的网店——“微临安”里，临安哪家餐厅有促销，家门口的洗车行啥时候有打折券，单位附近哪个健身中心最实惠，它都能告诉你。
　　“做了一个移动端的临安工作、生活、旅游、娱乐服务平台，通过互联网把实体商家连起来，提供各类服务。”
　　谢可佳说，临安常住人口12万，而运行才半年多的“微临安”用户数已接近3万，有200多个商家来做广告。下一步，还将推出交友、房产、招聘信息。

　 　一台飞机模型和一套小米设备
　　不为卖东西而卖东西才厉害
　　杨毅平和山核桃的故事，可以说上16年这么长。
　　他的会议室里，摆着一台飞机模型——这是他曾经的山核桃版图，开门店、做团购，把核桃仁成功卖到航班上。
　　如今，这位临安电商协会会长有4家网店，用小米手机，戴小米手环。
　　“以前我们做山核桃生意，手里拿着一份顾客名单、联系方式已经很牛了，如今，当运营、人力成本上涨，这些资源就远远不够。”
　　杨毅平说，要把山核桃卖出门道来，要改变网店“倒金字塔”式的营销模式——海量的潜在客户+中量的观望客户+少量的购买客户模式。学习小米“金字塔”式的销售模式——一个雷军+一众手机发烧友+越来越多的小米忠实客户。
　　电商协会下属的100多家企业，是临安农业电商的第一方阵，一大批聪明的临安人已经开始行动。
　　他们购买大数据分析软件，研究顾客的心理，提供订制服务。请设计师研发产品包装，请买家来核桃种植基地、加工设备和生产车间。注重产品质量，为用户提供质量监测分析数据。
　　“卖山核桃，得知道顾客喜欢什么口味，为什么喜欢，还会不会继续买单。”
　　杨毅平说，今年，除了大电商转型外，一些“不为卖东西而卖东西”的小微、个体创新实在很厉害。
　　临安一个农家乐老板经营几间客房，总是会和客人相互留下联系方式，然后时不时在网上推荐自家的萝卜、番薯，从去年9月到现在，靠着这种口碑式的网络销售，竟然卖出了100多万元农产品。

　　政府篇
　　政府怎么当一个合格的“店小二”？
　　出门谈团购价 为电商把质量找人才
　　小核桃“炒”出的大产业，是临安人的骄傲。
　　一颗小小的山核桃，连接了山林和市场、村民和世界，如何让这份产业走得更远，更是一道大课题。
　　“‘农村淘宝’刚落户临安，今后，各个村级服务站将为村民开展网上代购服务。市政府与邮政局签订了投递协议，以每件1.5元的标准进行补贴。”
　　临安商务局副局长蒋波说，针对处于不同发展阶段的电商，“店小二”们有一系列个性化服务。
　　如果你刚开始创业，想为村里的土特产打开销路，来加入“电商伙伴计划”，政府部门来牵头，帮助你与高校建立伙伴合作关系，帮你找人才、找服务、找基地。
　　目前，临安已有4个“淘宝村”与杭州电子科技大学、浙江农林大学信息工程学院和浙江工商大学现代商贸研究中心等多所高校合作，不定期对农民、农村开展多层次的电子商务培训。
　　如果你的网店已经小有成就，但由于资金问题，一直没能上淘宝首页亮个相，那么，加入“抱团促发展”行列吧——临安政府出台政策，由服务商牵头，与淘宝等大平台谈合作、广告宣传等费用，以企业抱团的形式，享受团购价格。
　　而针对想转型、开拓新市场的大企业，则提供更多渠道。
　　这包括，对网店经营户开展技能培训，尤其是龙头企业、经营大户、合作社负责人，邀请专家、电商平台高手，帮助他们做好新发展的规划。
　　另外，临安的电商做食品、炒货的多，电商们在大世界里打拼，政府“店小二”就在家里管好质量。
　　如今，最大的交易市场——中国坚果炒货食品中心配备了质量检查队伍，盯牢山核桃的质量。
　　临安还启用了食品生产企业质量安全诚信平台，实行分类监管。一旦查处有不良行为记录的电商，就列入“黑名单”，实施重点监督管理。
　　据悉，去年，临安市共对371批次的炒货、酱腌菜、蔬菜干制品、茶叶等进行了各级定期监督抽查，合格率98.11%。（本站编辑 陈洪凯摘编）