上海东方艺术中心的“12条军规”

　　“首届上海文化企业十强颁奖仪式”暨“上海文化产业发展座谈会”6月27日在上海图书馆举行。作为十强之一的上海东方艺术中心管理有限公司总经理林宏鸣出席座谈会并上台领奖。在上海东方艺术中心（以下简称“东艺”）被评为“上海文化企业十强”和东艺迎来正式运营11周年之际，林宏鸣将经常强调的一些管理经验作了汇总和简要阐述，用“东艺12条军规”名之，即：核心内容、战略、竞争、营销、传播、观众、服务、价值观、效益、管理、企业文化、现实与梦想。从中可以一窥东艺的成功之道，也为众多文化企业做大做强提供有益借鉴。

　　核心内容：组织好节目，把票卖出去

　　前一句是内容为王，后一句是营销制胜。其他工作都是围绕这两句话开展的。东艺在节目策划上坚持三个优先、高位运行。以交响音乐会为例，十余年来，世界著名乐团来上海的数量远远超过在这之前近百年的总和，大多数在东艺亮相。从“组织好—节目”到“组织—好节目”我们只用了三四个月时间。

　　战略：做正确的事情，正确地做事情

　　前一句是战略，后一句是策略。今天所做的一切应是未来发展的台阶，而不该是无意间为自我发展挖下的一个陷阱。东艺的演出季运营、金字塔结构、四大系列、六大板块等等，皆有开始而无终点。低头行路，心系远方，东艺第二个10年的布局已经浮出水面。战略和策略是运营管理的生命。

　　竞争：容易走的路看不到好风景

　　人天然会选择容易走的路，最后才发现往往走不远。选择艰难的路，虽有很大风险，但不易被模仿，难以被超越。比如年年坚持做室内乐、年年坚持聚焦戏曲，又比如一直坚持做很高成本的顶尖项目。所以和别人竞争是二流的做法，和自己竞争才是一流的表现。

　　营销：把钱花在内容上,把精力放在营销上，把功夫下在服务上

　　要做好节目，就有高成本。顶尖的好节目大家都可以做，但多不会去做，难做在成本化解和市场营销。如果营销做不好，也就没有资格做好节目了。一方面现在好节目还不多，另一方面好节目也并不总有市场。面对演艺市场的严峻挑战，现在是营销制胜的年代，重在创意和系统思维。和一般采取哑铃式管理方式的演艺机构不同，东艺要做橄榄形运营模式的创新者，做大营销的拓荒者。

　　传播：挑战就是机会,机会也是挑战

　　互联网时代，更多的人被手机、电脑和电视三块屏幕所“控制”，目不暇接的信息令人兴奋、疲惫、焦虑又真假难辨。公众对信息关注快而停留时间短，转移迅速。传播的技术、渠道、内容、服务、方式既面临一系列挑战，也把许多机会带到我们面前。

　　观众：眼睛要盯着观众的脑袋,而不是口袋

　　我们了解观众吗？观众了解我们吗？人容易站在主观立场上去了解，而不是站在受众的角度去理解。要说东艺11年最费心做的一件事，就是培养观众。把票卖出去不是营销的结束，而是开始。培养观众就是播种式营销，种下梧桐树，引得凤凰来。

　　服务：管理就是服务,服务也是营销

　　管理是控制和约束，服务是引导和帮助。对剧院而言，管理的本质是服务。为观众服务，为艺术家和表演院团服务，为合作机构服务，剧院内部各部门互为服务对象。只有通过服务才能更好地达到预定的目标。

　　价值观：最重要的资源不是钱，而是观众最重要的投资不是钱，而是诚意

　　当我们自己是消费者时，常常对服务有意见。当自己提供服务时，又往往对消费者不满意。观众花了钱，还花时间甚至冒着风雨通过拥挤的交通来到剧院，我们没有理由不好好善待观众。注重受众体验，爱护消费者，既是工作的起点，也是永远无法到达的终点。有什么样的想法就会有什么样的做法，价值观的影响无处不在。

　　效益：用做公益的心态做商演，用做商演的思维做公益

　　只想赚钱的路容易走偏，而赚不了钱则立马死。兼顾社会效益和经济效益的办法，就是让公益和商演你中有我、我中有你。

　　管理：每天都当最后一天,抓紧而不着急

　　规范、有序、高效是中国演艺机构的三大难题。看一个演艺机构运营好不好，看演出计划制定有多早就知道。看一个文化企业经济效益好不好，了解一下有没有缴企业所得税就知道。

　　企业文化：把学习当作常态，把优秀当作习惯

　　优秀的企业是助人成才的重要平台，优秀的员工是促进企业优秀的重要资源。持续营造良好的企业文化至关重要。

　　现实与梦想：顺势而为抓机遇，逆势而行是常态

　　完成企业的各项指标是现实，从营销节目到营销剧院到营销一种生活方式是愿景。不要被商业化吞噬，不要被娱乐化迷惑。我们是企业性质，但长着一颗“事业”的心，一直在“翻墙”寻梦。