从大进大出向优进优出转型 两家浙企的外贸新旅程

　　在复杂的国际经济形势下，奋力转型的浙江企业群中，涌现出了一些以前不曾有过的新奇面孔，虽然它们还不能代表整体浙江外贸，却已然是加速转型的浙江外贸的一面镜子。

　　 传统产业转型加速——

　　一只箱包的历险

　　8000多万元的销售额，其中出口占到一半，与去年同期基本持平，略有增长。这是浙江爱美德旅游用品有限公司今年上半年的成绩单。即便如此，在整个行业处于低迷期的形势下，这家位于平湖的箱包制造企业，还是令不少同行羡慕。

　　公司总经理孙忠明说，今年以来，他就时常接到同行的求助，希望“爱美德”援助一些订单。“国际市场需求低迷，国内的产能又过剩，箱包企业的日子很不好过。”不仅箱包厂，为之配套的拉杆、轮子厂也没订单，有企业生产线只开一半还“吃不饱”。

　　虽然是“当局者”，孙忠明对行业所处的境地异常清醒，他说：“洗牌才刚刚开始，这一过程会淘汰很多不适应的企业。”前几年市场好，大家都有单子做。现在不一样，行业转入低迷期后，那些没有研发能力、没有销售渠道的小厂日子便难过了。

　　“爱美德”不一样，几十人的研发团队，每年向市场推出200多款的新产品。“以前一款包卖10年，现在卖1年都难，只有不断出新品才能活下去、活得好。”公司旗下自主品牌“旅行之家”，在全球100多个国家注册了商标，光注册费就花了100多万元。最近，公司与美国、英国的电商合作，在当地销售“旅行之家”箱包，订单不断。

　　最近，旅行之家指纹锁旅行箱举行了2015全球首发活动。孙忠明告诉记者，公司以后的产品方向是智能化，带有充电、称重、定位等功能的箱包将成为主流产品。新近研发的指纹锁箱包、衣柜箱包尚未投产已经接到许多意向订单。听起来，这些聪明的箱包似乎很神奇。

　　实际上，这家箱包企业的故事原本并不稀奇，它与普通的传统企业一样，也是依靠生产中低档的外贸箱包产品，从中赚取一点微薄的加工费作为成长的最初模式，公司很快成为“新秀丽”、“英派克”等世界知名品牌的长期合作伙伴。

　　在与国外客户长期合作的过程中，孙忠明发现越是高端客户，在对产品质量、款式、工艺等要求更高的同时，对价格的承受能力也越强。于是，他就将产品的定位从低端转向高端，决定一改制造者的角色，走与大多数企业不同的创造者之路。

　　“旅行之家”这一品牌自2002年创立以来，一直被精心培育。自主品牌之路不会一蹴而就，孙忠明说，他愿意长久地等待，忍受这只箱包成长中的种种挫折，直至她最终成熟。

　　下半年，“爱美德”即将入驻“平湖箱包城”，整个公司的重心将慢慢转向品牌和渠道。孙忠明的梦想是，保留一个小工厂，规模不用大，可以不紧不慢地打磨一些精品箱包。而公司的主要精力放在设计研发和品牌运营上。用现在时髦的说法就是，轻资产化。

　　现在，“爱美德”九成以上的订单还是自己的工厂在做，孙忠明希望能慢慢地摆脱工厂，以后公司接到的订单下到其他厂去做。“搞工厂没意思，也会慢慢没有竞争力”，望着正在滚动的流水线，若有所思的孙忠明说。

　　 新兴产业后来居上——

　　一台逆变器的爆发

　　从财务部门那里拿到统计数据，桑尼能源旗下的浙江艾罗电源有限公司常务副总经理欧余斯自己都吓了一跳：今年上半年完成产值约7500万元，同比增长约435%。要知道，2014年全年，公司的产值也才7000万元。

　　欧余斯对此的解释是，公司推出的储能逆变器带来了新的增量，而且随着市场深度和广度的拓展，也带来了业绩的增长。“作为国内第一家推出的光伏户用储能系统，深受客户欢迎，目前Solax品牌的储能逆变器国家知名度较高，很多经销商都跟我们签订了长期的合作协议。”

　　“艾罗”的主要产品有户用并网逆变器、户用储能系统、分布式并网逆变器，其中户用储能系统占比约40%。销售遍布全球，主要国家有澳大利亚、英国、德国、意大利、荷兰等。

　　“电能银行”，这是对艾罗“智能光伏储能并网系统”的形象比喻。该系统将光伏发电供给家庭用电，并把多余的电能储存到电池中，当电池满额时自动输入电网，方便调配给其他用户使用。

　　据介绍，它是通过锂电池、铅酸电池等完整电池解决方案，为光伏发电加载储能功能，并结合云平台和物联网技术，为系统架设“智能大脑”，实现既为电网“削峰填谷”，给居民节省电费开支，又能利用信息采集模块和数据分析终端，为用户提供远程监测与控制服务。

　　“我们也做光伏并网发电系统，但储能并网系统是这一领域的未来趋势，二者好比‘寻呼机’与‘手机’，既然如此，不如抢先一步。”欧余斯说。这种前瞻性思路契合了国际市场需求，深受国外消费者喜爱。

　　“以前我们的月销量从未进过行业前十，去年主要是亮点产品智能微网储能逆变器带动了整个销售，产量也直线上升。”欧余斯说，“欧美等主要光伏国家储能型光伏发电成本已经低于或接近市电价格，储能逆变器是未来的发展趋势。”

　　智能微网储能逆变器能合理分配使用光伏、电池和电网电能，最大限度提高光伏自发自用比例，优化节省家庭电费开支。去年，在第三届中国创新创业大赛新能源及节能环保行业总决赛上，艾罗电源的《智能微网储能型逆变器》参赛项目获第三名。

　　这次大赛使艾罗电源成为行业的标杆，也带火了智能微网储能逆变器的销售。“这个行业的产品最难进入德国，我们就是凭借这款产品打入了德国市场。”欧余斯说，目前企业已在德国、英国、澳大利亚、荷兰等16个国家设立销售和售后服务点。

　　去年下半年，企业又成功研发二代智能微网储能逆变器并量产，新产品与国家电网并网互动更加智能化，功能更强大，再一次引爆市场。接下来，艾罗电源除了主攻小型光伏逆变器、中功能分布式电站逆变器外，将不断优化储能型逆变器的功能。

　　“国外光伏以户用型为主，虽然在我国普及还需要几年，但这是趋势，我们会尝试与能源管理软件企业合作，将家电用物联网的方式串联起来，并用储能型逆变器进行能源管理。”目前，企业生产订单不断，预计今年完成销售额2亿元以上，同比去年增长210%以上。

　　欧余斯透露，“艾罗”目前正在寻求与国际电池巨头LG、Tesla等合作。